Впервые полуприцепную технику марки Koluman белорусские перевозчики увидели в мае 2019 года. Тогда на выставке «БАМАП» ее представил официальный дистрибьютор Koluman Holding A.S. в Беларуси, Украине и Прибалтике – ООО «ЗЕЙНЕЛА МОТОР ВИЭКЛЗ». Сегодня эту компанию уже знают как надежного партнера – причем не только в бизнесе, но и в спорте. В нынешнем году «ЗЕЙНЕЛА МОТОР ВИЭКЛЗ» стала партнером кубка перевозчиков Carriers Cup's.
«Белорусские перевозчики очень
дружны, несмотря на то, что являются конкурентами. А на спортивных площадках
они общаются в неформальной обстановке, и именно во время таких «встреч без
галстуков» неожиданно открываются новые грани сотрудничества: мы можем лучше
понять, чем они живут, о чем переживают – и чем мы можем быть полезны им», –
так прокомментировал выход марки Koluman на спортивную арену руководитель
направления ООО
«ЗЕЙНЕЛА МОТОР ВИЭКЛЗ» Александр Говорко. А случилось это через полтора
года после выхода марки Koluman на белорусский рынок.
– Холдинг Koluman ведет свою историю
с 1965 года, с завода по производству полуприцепов, построенного в курортной
зоне на юге Турции в рамках совместного проекта с компанией Kögel. В этом нет ничего удивительного! – считает
собеседник. – Все европейские производители техники и автокомпонентов занимаются
локализацией своих производств на рынках третьих стран. А по экономическим
критериям Турция в то время как нельзя лучше подходила для размещения
производственных мощностей. Kögel пошел
по этому пути и разместил свое производство в Турции. Весь модельный ряд
полуприцепов немецкого бренда производился там, направлялся в Германию, а уже
оттуда – по всему миру. Впоследствии турецкий партнер компании Kögel г-н Колуман выкупил долю немецкого производителя
и стал единоличным владельцем завода. Сегодня же Koluman
Holding – самый крупный дистрибьютор и акционер марки Mercedes-Benz
в Турции; он также создал совместное с концерном Daimler производство широкой гаммы спецтехники на шасси Mercedes-Benz. Кроме того, все контейнеровозы
марки Schmitz Cargobull производятся сейчас на производственных мощностях компании Koluman. Производственный и технический
потенциал холдинга Koluman, думаю, смогли
оценить – через нашу продукцию, конечно же, – и транспортные компании Беларуси.
– Чем же привлек Koluman сравнительно небольшой по объемам
белорусский рынок?
– Беларусь всегда
была транзитной страной. Логистические и транспортные компании из Беларуси
имеют сильные позиции в Европе. Поэтому Koluman
решил обойтись без посреднических схем и вышел к своим потенциальным клиентам в
Беларуси напрямую, через свою дочернюю компанию «ЗЕЙНЕЛА МОТОР ВИЭКЛЗ». Мы предлагаем
белорусским компаниям, которые, кстати, имеют «дочек» в России и Западной
Европе, прямые поставки техники с нашего завода в Турции. То есть, и
конкурентный продукт, и конкурентную цену одновременно.
– Александр Георгиевич,
а как с момента первых продаж
изменились предпочтения ваших клиентов?
– Белорусы – более
требовательны, нежели россияне, которые предпочитают полуприцепы с большей
долей черных металлов в конструкции. В своих предпочтениях наши, белорусские,
перевозчики ближе к европейцам. Тут нам тоже есть, с чем сравнивать, поскольку
у Koluman имеются крупные поставки в
Германию, Италию. Белорусы схожи с немцами и итальянцами в понимании того, что
полуприцеп так же, как и автомобиль, должен быть высокотехнологичным. Он может
влиять не только на скорость погрузки и разгрузки, но и на расход топлива. Мы
же, в свою очередь, оценили высокие требования белорусских перевозчиков к
качеству продукта. И готовы подстроиться под клиента: наши производственные
мощности позволяют любую комплектацию.
Ассортимент на белорусском рынке у
нас сегодня довольно широкий. Наш бестселлер – это, конечно, шторно-бортовой
полуприцеп Koluman, который перевозчики
оценили за его качество и демократическую цену. В этом году в нашем портфеле
появились и заказы на контейнеровозы. Связываю это с тем, что европейский
сегмент грузоперевозок за последние годы несколько изменился благодаря поставкам
грузов из Китая, которые в основном идут в контейнерах. В этом причина
популярности контейнерных перевозок. По последним нашим заказам мы также видим
перевес в сторону «оцинковки». Думаю, это связано с тем, что наши белорусские клиенты
много ездят и в Россию, и поэтому уделяют особое внимание коррозийной стойкости
рамы полуприцепа.
–
Какие коррективы внес необычный 2020 год в планы экспансии Koluman на белорусский рынок?
– В середине прошлого года мы пришли
на очень конкурентный рынок: на нем присутствуют все известные производители
полуприцепной техники. Поэтому мы не строили каких-то амбициозных планов. Не
было мысли «поломать» рынок! И какого-либо агрессивного маркетинга тоже нет. Мы
планомерно работаем с клиентом, которому нужно европейское качество по
демократической цене. Это – наш клиент.
Коронавирус, конечно, внес сумятицу
в планы. Хотя, несмотря на локдауны в Европе, наш завод в Турции работу не
останавливал и выполнил все свои обязательства перед заказчиками. Думаю,
производство будет ритмично работать и сейчас, когда пришла вторая волна
пандемии. Что касается продаж, то с марта по июль белорусский рынок техники для
международных автомобильных перевозок будто погрузился в спячку. Из-за пандемии
была резкое падение спроса на перевозки. И для наших клиентов, и для нас это
был шок. Тем не менее, мы не останавливались, как и наш завод: везли технику на
склад в Беларусь. И когда в июле перевозки оживились, мы получили серьезный пул
заказов.
Пандемическое «затишье» холдингу
Koluman в
целом пошло только на пользу. В это время мы активно производили конструктивную
доработку нашей техники. И смогли найти решение проблемы «прогибки» рам
полуприцепов, с которой столкнулись многие бренды. В свое время была
произведена неудачная оптимизация в конструкции полуприцепов – но Koluman на данный момент этот дефект успешно
устранил. Теперь у нас есть конструктивно новые рамы. И первые полуприцепы
обновленной конструкции уже работают в Беларуси. Это технологический прорыв Koluman, который, думаю, станет нашим
конкурентным преимуществом.
–
Однако в нынешних условиях перевозчику важно и удобное финансовое предложение…
– Холдинг Koluman, учитывая, негативные тенденции на рынке, которые
проявились еще в прошлом году, разработал собственную финансовую программу,
привлек европейское кредитование. И сегодня на белорусском рынке мы предлагаем
также очень выгодную фирменную лизинговую программу на срок от трех лет с
быстрым рассмотрением заявок. Эта программа работает с начала нынешнего года, и
около 90 процентов заказов сейчас идут с нашим фирменным финансированием.
Кстати, лизинговую программу Koluman
адаптировал под белорусских клиентов, которые имеют дочерние компании в России.
А совсем недавно, в октябре, мы сделали эксклюзивное предложение для
белорусских перевозчиков. Мы разработали для них две комплектации – бюджетного
и премиум-класса –наших самых популярных полуприцепов. Естественно, обе они
предлагаются со специальной ценой для белорусского рынка, чтобы поддержать в
эти трудные времена наших земляков.
