Выбираем лизинговую компанию: советы специалиста, на что обратить внимание
Финансовый лизинг – одна из наиболее распространённых форм финансирования покупок транспортных средств. Услуги лизинга предлагают не только банки, но и производители грузовой техники (в форме открытия кредитных линий для своих клиентов). Как выбрать лизинговую компанию, чтобы её предложение в наибольшей мере отвечало вашим потребностям? На что, при заключении лизингового договора, необходимо обратить внимание, чтобы не попасть в финансовую или юридическую ловушку? Консультацию дает Меркис Саукявичюс, бывший руководитель одной из лизинговых компаний, а ныне консультант в области управления закупками.
Три основных момента
По словам М. Саукявичюса, при выборе лизинговой компании необходимо учесть три основных момента: во-первых, начальную стоимость продукта (т.е. грузового автомобиля), эксплуатационные расходы и остаточную стоимость по окончании срока лизинга. Во-вторых, стоимость услуги финансирования (при этом нужно потребовать, чтобы все компании, к которым вы обращаетесь, унифицировали свои предложения), и, наконец, не забыть внимательно ознакомиться с дополнительными условиями договора (так называемыми ковенантами, обязывающими получателя лизинга что-либо сделать/не совершать в течение срока кредитования). Как правило, дополнительные условия в договорах бывают помечены «звёздочками», и далеко не все обращают на них внимание, хотя это могут быть такие важные моменты, как определённые требования к условиям эксплуатации и/или страхования, ограничение пробега грузовых автомобилей или график предоставления финансовых отчётов.
«Банки в любом случае займутся проверкой вашего „финансового здоровья“, и если только почувствуют риск, обратятся к вам с вопросами о ваших перспективах. Подобные условия невозможно выразить в деньгах, но они могут вам доставить существенные неприятности. Одним из важных дополнительных условий может быть условие о периодичности предъявления финансовых отчётов, другим – решение, какие конкретно финансовые показатели будут под контролем. Поэтому нужно внимательно ознакомиться с содержанием договора и убедиться, нет ли в нём условий, касающихся вашего финансового состояния. Важно, чтобы у банка не было слишком опасной для вас свободы действий, а лизинговая компания не могла парализовать вашу деятельность, например, за опоздание с платежами», – говорит эксперт.
Любые условия нужно оговаривать заранее
Другой очень важный момент – возможность и условия расторжения лизингового договора. Условия расторжения договора необходимо оговорить заранее. Под условиями расторжения понимаются возможные неустойки, компенсации и другие моменты. Если эти санкции неизбежны, то необходимо попытаться «поторговаться». В этом, по словам эксперта, могут помочь альтернативные предложения других компаний. В любом случае «торги» уместны, не надо бояться требовать изменений условий договора или времени для ознакомления с содержание договора. «Формально банки придерживаются позиции, что с ними нельзя торговаться, но на самом деле это вполне возможно, в особенности, если у вас на руках есть предложение другого банка. Со страховыми компания тоже можно торговаться, только они, в основном, сосредоточены на условиях договоров, в то время как банки – на ценах», – отметил М. Саукявичюс.
Перевозчикам необходимо подумать и над таким сценарием – как изменятся условия лизингового договора, если два-три года спустя им понадобится не пять, а три лизинговых автомобиля. Очень важно, чтобы условия лизингового договора позволяли перевозчикам возвращать ненужные приобретённые в лизинг автомобили безболезненно – например, воспользоваться таким выгодным в финансовом плане решением, как самим их продать и необходимую сумму вернуть банку, при этом оставляя за собой возможность продлить лизинговый договор на остальные автомобили.
Как быть, если вы заключили лизинговый договор на 5 лет, но приобретённое в лизинг транспортное средство хотите поменять на новое через 3 года? В данном случае такую возможность также необходимо оговорить заранее и включить её в условия договора. М Саукявичюс подчеркнул, что если перевозчик захочет поменять приобретённое в лизинг транспортное средство раньше срока, но такого условия в договоре не будет, лизинговая компания автоматически станет «хозяином положения» (клиент окажется в ловушке, так как дополнительные условия договора обычно не позволяют свободно выбирать другую лизинговую компанию), следовательно, предложит вам менее благоприятных условия. Поэтому иногда лучше самим продать имеющееся транспортное средство, заплатить все необходимые взносы и заключить совершенно новый договор. Как и в каких случаях правильнее поступить – узнаете, когда подсчитаете, во сколько вам обойдутся возможные варианты и замена предмета лизинга.
«В таких случаях в договор необходимо включить условие о „свободном выходе“. Как и все остальные условия, его нужно оговорить заранее», – говорит М. Саукявичюс.
Обязательное правило – одинаковые условия
Нужно ли при выборе лизинговой компании обращать внимание на такие моменты, как происхождение их капитала, название и т.д.? Правильно ли думать, что крупные и известные компании вам предложат что-то лучшее, чем небольшие и неизвестные? М. Саукявичюс говорит, что подобным критериям он не придаёт особого значения. Он утверждает, что «все компании ведут себя одинаково».
Однако, при выборе лизинговой компании перевозчики неизбежно столкнутся с определёнными коммерческими хитростями. Если они попытаются сравнить предложения нескольких лизинговых компаний, то заметят, что каждая из них «подкраивает предложение под себя», т.е. ни в одном предложении не будет одинаковой суммы начального взноса, остаточной стоимости, административного налога и т.д. Следовательно, сравнить предложения будет очень сложно. По словам М. Саукявичюса, при выборе лизинговой компании основным критерием многие считают сумму ежемесячного взноса. Но её можно легко изменить с помощью «манипуляций» другими вышеуказанными критериями (продолжительностью договора, суммой остаточной стоимости, величиной административного налога и т.д.). У банка даже может быть возможность снизить сумму ежемесячного взноса, но при этом повысить проценты. Поэтому для всех лизинговых компаний, к которым перевозчики намерены обратиться с запросом на коммерческое предложение, необходимо сформулировать одинаковые требования – попросить сделать расчёты исходя из одной и той же суммы начального взноса, одной и той же продолжительности лизингового договора, одной и той же суммы остаточной стоимости (если она предполагается). Только унифицированные предложения помогут перевозчикам оценить два наиболее важных момента: сумму ежемесячного взноса и общую сумму выплат по лизинговому договору. По словам специалиста, эти две цифры дают значительно больше информации, чем декларируемся процентная ставка. В зависимости от специфики работы, для одних клиентов важнее сумма ежемесячного взноса, для других – окончательная сумма выплат по договору.
В тех случаях, когда предложения лизинговых компаний кажутся идентичными, М. Саукявичюс предлагает заключить договор с той компанией, с менеджером которой у вас установился хороший деловой и человеческий контакт.
Производители и их представители могут перевозчикам предложить кредитные линии, однако, в таких случаях в распечатке стоимости услуг перевозчики увидят одну цифру, из которой будет непонятно, сколько стоит приобретаемый автомобиль, какие заманчивые предложения или дополнительные услуги включены в эту цифру и т.д. По словам М. Саукявичюса, многих клиентов этот торговый трюк устраивает, однако, в руках продавцов это очень хороший инструмент для финансовых манипуляций. Поэтому для того, чтобы предложениями продавцов или их представителей можно было воспользоваться, необходимо потребовать изложить структуру стоимости – с указанием, какая услуга (администрирование, дополнительное оборудование, финансирование, страхование и т.д.) сколько стоит. Этот же принцип относится и к различным акциям с «нулевыми» процентами. «В природе нет такой величины, как ноль, за исключением нулевой температуры. И эта нулевая температура далеко не из приятных. Денег даром тоже не бывает. Если вам за какую-то услугу или предмет кто-то предлагает ноль, значит, где-то спрятана сумма, компенсирующая это число», – говорит эксперт.
Окончательный выбор – только после окончательного расчёта
Лизинговые компании зачастую предлагают снизить сумму ежемесячного взноса за счёт величины остаточной стоимости автомобиля. Остаточная стоимость – это заранее предусмотренная сумма сделки, выплата которой завершает лизинговый договор. Остаточную стоимость в значительной степени определяет возможная рыночная стоимость товара (сумма, которую можно выручить при продаже товара, в нашем случае, автомобиля). Чем больше рыночная стоимость, тем больше может быть остаточная стоимость. Например, если предположить, что грузовой автомобиль «MAN» спустя 5 лет эксплуатации на рынке будет стоить больше, чем «Iveco», его остаточная стоимость, которую придётся заплатить по окончании лизингового договора, будет больше, чем стоимость аналогичного «Iveco». Сочетание остаточной стоимости и суммы начального взноса позволяет на определённом уровне унифицировать сумму ежемесячного взноса, хотя начальная стоимость обеих автомобилей существенно отличается.
Означает ли это, что перевозчики должны приобретать тягачи и полуприцепы с потенциально высокой рыночной стоимостью? По словам М. Саукявичюся, это только один из ряда многочисленных критериев: перевозчикам стоит покупать транспортные средства, отличающиеся наиболее привлекательной окончательной стоимостью. Окончательная стоимость включает в себя расходы на приобретение, страхование и эксплуатацию транспортного средства, а также предполагаемый доход от его реализации. Поэтому в принципе это может быть автомобиль любой марки, причём его рыночная стоимость не обязательно должна быть большой.
Источник: cargonews.lt
