Третий – лишний? Страховые брокеры
Страхование – это актуальный и болезненный вопрос как для перевозчиков, так и для экспедиторов. Транспортная деятельность требует и добровольного, и обязательного страхования от всевозможных рисков. При формировании страхового рынка образовалась такая форма предприятия, как фирма страховых брокеров. Как всегда в случае с посредником, существует немало клиентов, которые считают их паразитирующим и бесполезным явлением.
Почему стоит работать с брокером?
Какие аргументы можно предоставить в пользу брокера? Этот вопрос мы задали Миндаугасу Шаткаускасу, руководителю проектов страхового брокера «Sagauta». Одним из первых преимуществ брокера М.Шаткаускас назвал возможность предоставить клиенту предложения практически всех страховых компаний. Конечно, всегда есть возможность самому перевозчику опросить страховщиков напрямую и получить предложения. Плюс такой модели – непосредственное общение с поставщиком услуги. Минус — перевозчик не всегда имеет достаточно временных и человеческих ресурсов для опроса и анализа предложений всех компаний, в то время, как брокер обычно предоставляет клиенту уже унифицированную и обработанную информацию, на основании которой можно быстрее принять решение. Директор транспортной компании «Transkaida» Видас Щюпенис также считает, что преимущество брокерской компании в том, что одна фирма предоставляет клиенту различные страховые продукты различных компаний, которые, возможно, специализируются на разном страховании – кто-то сильнее в страховании грузов, кто-то – в CMR. Страховая компания стремится продать клиенту все свои услуги одним пакетом, а брокер может составить «мозаику» из наиболее выгодных предложений разных компаний.
Кроме того, в отличие от страховой компании, которая потенциальному клиенту перечисляет исключительно свои плюсы и часто старается обойти в разговоре свои слабые стороны, брокер перечисляет как аргументы «за», так и «против» конкретной страховой компании. Но естественно возникает вопрос о беспристрастности брокера. Какие-либо бонусы одной из компаний, казалось бы, могут повлиять на то, как брокер ee выделит среди других. М.Шаткаускас объяснил, что на практике комиссионные, которые брокер получает от разных страховых компаний, практически одинаковы. По его словам, страховые компании чаще стараются не «подкупить» посредников, а наиболее полно предоставить им информацию об исключительности своих продуктов.
С другой стороны, брокер, работающий с клиентом, может предоставить страховой компании более точную и полную информацию о перевозчике, на основании которой страховщику проще оценить риски компании и предложить соответствующую цену.
Другое преимущество брокера, на которое указал собеседник CargoNews, имеющий автопарк в 150 автомобилей, пожелавший остаться неназванным, — это возможность с их помощью получить более выгодное предложение от заграничных страховых компаний. Небольшие или средние перевозчики часто не интересны таким крупным страховщикам. В таком случае обращение к ним через солидного брокера придает даже маленькой компании необходимый «вес».
Упомянутый собеседник доволен брокером, с которым сотрудничает его компания. Кроме других услуг, этот посредник выполняет, по словам перевозчика, «черную бумажную работу» — анализирует статистику транспортной компании, формулирует аргументы в ее пользу, и т.п. — перед трехсторонними встречами со страховой компанией для обсуждения цены полисов.
Говоря о беспристрастности брокера, этот перевозчик считает, что крупный страховой брокер более заинтересован не в протекции какой-либо конкретной страховой компании, а в удержании клиента-перевозчика.
Ответственность страхового брокера перед клиентом, кроме других, регламентирует Закон о страховании и Кодекс профессиональной этики страховых брокеров. Гедиминас Даукша, начальник отдела грузового транспорта в компании страховых брокеров «Mai Cee», дополняет: «Кроме того, по закону, страховой брокер обязан застраховать свою профессиональную ответственность. С другой стороны, ответственность брокера перед клиентом может быть оговорена и в договоре по сотрудничеству. Там можно указать, например, как часто брокер должен выполнять обзор рынка или какие еще консультации по вопросам страхования он должен предоставлять. Правда, такие договора все еще заключаются довольно редко».
Дополнительные услуги брокера
Продолжая взвешивать плюсы и минусы работы через страхового посредника, стоит обратить внимание на дополнительные услуги, которые предлагает брокер. Что квалифицированный, солидный посредник может дополнительно предложить клиенту, зависит от возможностей конкретного брокера. По словам М. Шаткаускаса, их компания предоставляет ряд дополнительных услуг, стремясь создать добавочную выгоду для клиентов. Одина из наиболее важных для клиентов – помощь при администрации ущерба. В компании, которую представляет г-н Миндаугас, действует отдел урегулирования ущерба и юридической помощи, и клиент в случае происшествия обращается в этот отдел, после чего получает всестороннюю помощь в течение всего процесса администрирования страхового случая.
Роландас Рагаляускас, директор комpании «Delta Transportas», говорит: «Нас никогда не заинтересует брокер, который только собирает предложения страховых компаний. Качество работы брокера мы оцениваем по тому, сколько внимания он уделяет клиенту, насколько вникает в их плюсы и минусы, как представляет клиента во время переговоров об улучшении условий страхования, и т.п.».
Кроме того, некоторые страховые брокеры занимаются превентивной деятельностью – проводит обучения для сотрудников своих клиентов с целью уменьшить количество их страховых происшествий, и следовательно уровень «убыточности» компании с точки зрения страховой фирмы. Например, обучают их водителей тонкостям заполнения деклараций происшествий. По данным «Sagauta», около половины таких деклараций заполняется неправильно. Следствием таких ошибок может стать признание вины водителя, хотя на самом деле он не был виноват. Особенно это актуально на заграничных маршрутах, где водитель часто не понимает, что в документе пишет инспектор или вторая сторона происшествия.
Еще одна услуга брокера – мониторинг страховых происшествий перевозчика. Транспортные компании из-за занятости порой не уделяют достаточно времени этой работе. Брокер может обратить внимание перевозчика на тенденции его статистики и предложить принять меры по их улучшению.
Страховые компании
Не смотря на вышеперечисленные достоинства страховых посредников, работа напрямую со страховой компанией также имеет свои преимущества.
Р.Рагаляускас делится таким опытом своей компании: «Исторически сложилось, что мы всегда имели более одного предоставителя страховых услуг. Брокер представляет нас во всех страховых компаниях, кроме одной. Таким образом, у нас всегда есть возможность выбирать не только из его предложений, но и из предложений страховой компании. Такая схема создает конкурентную среду, не позволяет расслабиться».
В.Щюпенис рассказал, что раньше они работали с крупной брокерской фирмой, но, по словам собеседника, брокер не оправдал ожиданий. «Если страховое происшествие простое, нет проблем. Но если сложная ситуация, думаю, брокер должен помочь. А брокер думал иначе. В таком случае я не понимаю, зачем он нужен». Теперь компания работает напрямую со страховой компанией. Кроме других плюсов, собеседник утверждает, что напрямую ему договориться легче, чем через посредника.
На основании мнения опрошенных перевозчиков напрашивается вывод, что институт страховых посредников – полезная и нужная часть рынка. Однако здесь, как и в остальных сферах действует аксиома: компетентный, отстаивающий интересы клиента страховой брокер ощутимо облегчает жизнь перевозчика. В то время, как ненадежный партнер создает дополнительные проблемы.
Источник: Cargonews.lt
